Vendere meglio per le PMI ICT italiane – un incontro promettente di IAMCP Italia   2 comments

This post describes a successful and promising meeting by the Italian chapter of IAMCP.  An English version is here.

Il 15 giugno 2012 IAMCP Italia – International Association of Microsoft Channel Partners – ha organizzato un incontro su “Come migliorare i processi di vendita” rivolto alle piccole e medie imprese del settore Information and Communication Technology.

Hanno partecipato i soci IAMCP, altri partner Microsoft soprattutto delle regioni del nordovest, e membri della sezione Informatica della associazione Confindustria di Genova.

Molti partecipanti hanno apprezzato la combinazione di interventi di membri dell’associazione con interventi di esperti esterni, e la scelta di affiancare temi classici come il solution selling a temi meno convenzionali come il neuromarketing o il ruolo delle reti sociali nella comunicazione del marchio e del valore di piccole e medie imprese.

Due spunti che ho trovato particolarmente interessanti:

  • la storia vista dall’interno di un incidente nella comunicazione sulle reti sociali occorso a una media azienda cliente di un membro IAMCP: un esempio efficace per tutti i presenti, attivi proprio in questo settore.
  • l’importanza per una piccola azienda delle relazioni su reti sociali che sono i dipendenti e i collaboratori a sviluppare: almeno pari a quella dell’immagine online che l’azienda stessa stabilisce. Un’opportunità promettente soprattutto nella cultura d’impresa italiana, dove spesso la relazione tra imprenditori e collaboratori si ferma al confronto.

Tra gli interventi esterni ho apprezzato in particolare:

  • una panoramica di ruoli e concetti legati all’idea generale di vendita, sviluppata da Fabrizio De Maria, fondatore e amministratore di White Dove
  • una rassegna di storie concrete di vendita con aziende ICT grandi e medie di Gianmaria Odello, cofondatore e executive partner di TBK Consult.

Notevole il contributo dello sponsor, Veeam: oltre a contribuire al successo dell’incontro, permettendo ad IAMCP di offrire l’appuntamento gratuitamente agli interessati, ha proposto una presentazione dei propri prodotti efficace e ben mirata al pubblico della giornata, commerciali e responsabili di aziende ICT piccole e medie. Mi è parsa ben superiore alla media delle presentazioni commerciali di fornitori ICT, specie in questo segmento.

La sorpresa più bella per me è stata la capacità che IAMCP ha dimostrato di generare e proporre con i suoi stessi membri contenuti e presentazioni efficaci, pienamente confrontabili con quelli dei relatori esterni.

Secondo me questo indica che IAMCP ha una opportunità significativa: contribuire allo sviluppo di buone pratiche per le piccole e medie aziende ICT italiane, insieme alle numerose altre organizzazioni attive in questo ambito.

Quale può essere qui il ruolo specifico di IAMCP?

In Italia il canale ICT è particolarmente ricco di imprese molto piccole. La componente di questo canale specializzata sulla piattaforma Microsoft è probabilmente ancor più ricca di imprese piccole, sia nella media sia tra quelle che offrono soluzioni eccellenti.

IAMCP si concentra proprio sulla piattaforma Microsoft. È possibile quindi che sia in grado di elaborare e proporre contributi particolarmente rilevanti per questo segmento del mercato, anche al di là della specifica piattaforma, in particolare contributi che aiutino queste piccole aziende ICT a trovare meccanismi di crescita sostenibile in un mercato che si consolida.

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2 responses to “Vendere meglio per le PMI ICT italiane – un incontro promettente di IAMCP Italia

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  1. Pingback: Better Sales for Italian ICT SMBs – a Promising IAMCP Italy Meeting « Gianluca Marcellino – Business Notes

  2. E’ stato un incontro molto interessante. Il mondo cambia e la figura “romantica” del venditore, soprattutto quando si tratta di soluzioni software di valore elevato e a lungo ciclo di vendita, non è più sufficiente, ma va elaborata grazie alle metodologie e ai nuovi strumenti.
    A proposito di nuovi strumenti: mentre risulta ormai chiaro ‘impatto che i social network hanno sulla lead generation, resta oggetto di studio il loro utilizzo all’interno del ciclo di vendita, soprattutto per prodotti complessi.
    A proposito di metodologie vale la considerazione che avere una linea guida, e magari dei “tools” a supporto, per pianificare e condurre le azioni ed i singoli passi nel ciclo di vendita è estremamente utile, non solo ai “journey-people”, che così possono migliorare le proprie performance (il famoso 64%), ma anche agli “eagle”, i campioni, gli “animali da vendita”, la cui esuberanza va indirizzata ed appoggiata, da loro stessi e nel loro stesso interesse, dando la massima continuità alle loro prestazioni eccellenti.

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